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2014,辦公家具的佼佼者

一年新開5家店,銷售總量穩步增長,這是一位杭州辦公家具經銷商的2014年年終總結。這一切發生在這個普遍唱衰經濟的年份。不管伱信不信,反正筆者是信了。

面對客戶群體相對固定、公共部門縮減開支的世情,這些逆襲的辦公家具經銷商是怎樣一步步奪取地盤,又是怎樣守住勝利的果實?他們,到底有何生意秘籍?

進取型:步步為營 高中低檔次全面覆蓋

經朋友引薦,筆者采訪到一位頗為低調的辦公家具經銷商。本該是旺季的賣場,冷冷清清,每家店的導購員似比客人還多。“今年生意平淡,以往我們的一位導購每天要接到好幾批客人,現在很清閑。”這樣的開場白,假如沒有後來的續集,就是一個十分符合2014“生意不好做”主基調的故事,這不是本篇文章想要的。

内秀、低調的民族性格造就了“悶聲發大财”的中國式老闆,如果不是朋友與此經銷商有過長期的業務合作,筆者也不會得知在同一個賣場,該經銷商還有另外兩家店,在隔壁的賣場有一個店,并且在當地最頂級的賣場也有一個店。每一個店經銷的辦公家具檔次都不一樣,但都是經過實地考察而代理的品牌。有本地的“隐形冠軍”,也有外地的“後起之秀”。“每年展會季,我都要去認真看那些家具,對那些大牌小牌的企業都保持一份理性分析的距離,而不是看誰廣告打得多。”該經銷商說到。

以傳統闆式辦公為起點,逐步覆蓋現代、玻璃五金、高檔全實木,等到将辦公家具的高中低檔次全部納入版圖,就完成了其“一站式采購”的布局。因辦公、酒店家具性質類似,該經銷商正準備将經銷産品延伸到酒店家具領域。

2014,這些辦公家具經銷商們逆襲了!

“辦公的客戶群體很固定,我們經銷商說白了就是互相争搶客戶。”該經銷商對筆者說到。“如果我在一個賣場同時有幾家店,那麼不同類型的客戶至少會對我的一個店感興趣,這樣總銷售量就有保障。”

穩健型:守住根基 人财物資源優化配置

誠如在股市中,有人分散資源抄短線獲利,有人集中資源耐得起長線等待。像上文敢于擴張的辦公家具經銷商畢竟是少數,逆襲的還有另外一種:守住基礎,保本逐利每次前進一小步。

深谙此法的主角,目前代理一個本土辦公家具品牌。即便市場慘淡,他的店每月也能保持較好的成交量。問其秘訣,他說無非是“開源節流”四字。對各種人财物資源進行優化配置,甯把四個導購的工資開給兩個導購,也絕不養閑人;嚴格把控好資金鍊,對應收賬款不搞拖延;對庫存、店面管理、人員管理、訂貨樣品流程再次梳理,精簡流程;深耕已有熟客資源,做好口碑,每一個客戶的朋友圈都是潛在的客戶;放慢開拓新客戶的腳步,做精做專。正是基于以上幾點,該經銷商在當地的圈子裡已經是當之無愧的“隐形冠軍”。

無論是步步為營、全面覆蓋的擴張路線,還是穩紮穩打、做精做專的穩健路線,都需要辦公家具經銷商結合自己的實際,考量資金、眼光、性格等各種因素,結合實際,走出一條具有自身特色的道路。筆者提醒:效仿有風險,投資需謹慎。



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